１０年前はインフルエンサーマーケティングといった単語は存在しなかったが、今日その単語は日常に溢れておりソーシャルメディアを開けばインフルエンサーのスポンサー投稿を目にしない日は無いほどだ。だが、実際にインフルエンサーマーケティングの深層心理など土台をわかってない人が多いと感じる。そのインフルエンサーマーケティングにおいての心理学を見てみよう。
1 文化的適応性
人間は社会的な生き物で一つの”箱”（文化など）に深く繋がりたいという欲求ができるようにプログラムされている。そしてその”箱”の一員になろうとするために、そのグループに属す人々と似たようになりたい、馴染みたいと思うようになる。消費者の中には憧れのインフルエンサーをその”箱”として捉える人は少なくなく、そういった人達はその人たちの行動についていかなくては、と義務感までもを感じている。
あるインフルエンサーが一つの分野で認められ始めると、違う分野でも認められ始めるという”*ハロー効果”という現象が起こる。（*ハロー効果：社会心理学の用語で、ある対象を評価する時に、それが持つ顕著な特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる（認知バイアス）現象のこと。）このような”箱”の心理や”ハロー効果”といった現象が私たちの文化に組み込まれている事ため私たちはオンライン上でクリエーターやインフルエンサー達のコンテンツを視聴し応援し、一緒になって何かを祝ったりする事が好きなのだ。ただ彼らのコンテンツを楽しむというのは別として、もはやフォロワー達はインフルエンサーを社会的期待や自分の自信に繋がる指導者としてさえも見ているが、私たちがその”箱”を満たすために誰かについていく事をやめたらどうなってしまうのだろうか？
調査によると、私たちが社会からの期待に応えようとプレッシャーを感じると脳が社会規範を侵害したとシグナルを出す。というのは、脳の一部がそういった行動に対して”周りの人から隔離されるぞ”、”箱に収まらないと拒まれる”という警告をだす仕組みになっているのだ。
2 パワーとコントロール
人間は生まれつき生存本能が備わっており、それは基本的なレベルのパワーとコントロール力を欲するようにできているため自制を保っている限り私たちは”生存する事ができる”と信じる事ができるのだ。そして選択肢がある事はパワーの源になるとは限らないが私たちのマインドは選択肢があるという事でそれをパワーにできると主張し私たちの脳を騙す。
インフルエンサーのコンテンツに置き換えると、私たちは自分が興味のあるインフルエンサーをフォローしたりチャンネル登録したりまたは外したり、自由に選ぶ事ができる。というのはどのインフルエンサーをフォローし応援するかを決めるのは私たちで、完全なコントロールを握っている事ができるため、そのような行動が私たちに”コントロールしている”という気持ちにさせているのだ。
3 規範的影響
基盤的影響は私たちが信じる人・信じたい人がより正確な情報を持っている時行動や思考が変わる現象。例えば記者や科学者・弁護士など専門的なレベルの知識がある人が例だ。何か疑問を持っているとして、科学者などの専門的な知識を兼ね備えている人がいたらなんとなく根拠もなく信じてしまったという事は少なく無い。
それがインフルエンサーだとしたらどうだろう？インフルエンサーもある意味ある分野において専門的な知識を兼ね備えた人物でフォロワーからしたら今となっては立派な職業といえる立場だ。インフルエンサーマーケティングはインフルエンサーを資本化させ専門的な知識を持つ指導者やエキスパートにならせることで社会的影響複合体となろうとしておりこれは私たちの文化の形の中で新しい事だ。もしあなたが信用を元にインフルエンサーをフォローしているのであれば、それはそのインフルエンサーがより正確な情報を提供しているからという事になりその人と一致・従うために行動や考え方を変えてしまう事になるだろう。
ブランドとインフルエンサーがコラボをする際はこの心理的適合効果をうまく使う事によりより多くのオーディエンスを巻き込みより高いエンゲージメントを見込めるであろう。
4 人との繋がり
たくさんのインフルエンサー達はオーディエンスとの関係性を築き上げる方法を知っている。親密な写真や動画を上げたり、個人的にメッセージを返したりする事でまるで身近にいるような感覚に陥らせて関係性を築いているのだ。そして結果的にそういった深い繋がりがインフルエンサーは信頼できる存在なんだとフォロワーは思うようになる。
5 他人を助けたい欲求
本当の友達は空港であなたを迎えに来てくれたり、風邪の時看病しに来てくれたりするがそれはなぜでしょう？シンプルに人間は自分と近しい人を助ける事で自分の中で欲求が満たされるのだ。自分の好きなインフルエンサーを応援したいと思ったら、金銭を渡す、コンテンツにエンゲージする、スポンサーされている商品の購入などに絞られる。
人間はこの”他人を助ける”欲求が生まれつき備わっており他人が何かを必要としている時、感情的な反応を示すようにできているのだ。そういった理由からフォロワーとの深い関係が築き上がっている場合”友達を助けたい”といった感情を呼び起こす事が可能なのだ。深い関係ではなくても、もともと会話をした事があったりフォローをしているインフルエンサーに親近感が湧いてくるため、私たちでも彼らを助ける方法があるんだと知った時感情的負担が和らぐのはいたって自然な本能だ。
まとめ
インフルエンサーマーケティングは人間の自然な傾向、感情、欲求を資本化する事が可能なためとても効果的だ。心理的なところまで見てみると、人々がインフルエンサーを信じたり、それについていこうとするという心理は本能的にいたって自然な事だということがわかる。
流行や人々が話している事などについていけ無い恐怖、周りの人を助けたいと思う欲求、人との関係性を築く事などは一見意図的に見えるかもしれ無いが、無意識に私たちが感じたり考えている事でそういった感情とは本能的に強く結ばれているのだ。インターネットやソーシャルメディアが流行してから１０年程だが、デジタルの世界はデジタルに人脈を作ったり人間関係を育む方法を見つけてしまったようだ。そしてインフルエンサーマーケティングに人々のつながりがある限りこのマーケティング方法は流行り続け存在し続けるであろう。
